Qu’est-ce qui est le plus difficile dans le démarrage et la croissance d’une entreprise ? Pour de nombreuses petites entreprises, la réponse est la suivante : trouver des clients. L’acquisition clients est particulièrement difficile si votre budget marketing est limité. Voici 18 stratégies éprouvées pour vous aider à développer votre clientèle et à tout savoir du cœur de cible.
Trouver des clients est l’un des défis les plus difficiles à relever pour les petites entreprises, qu’elles soient en phase de démarrage ou déjà établies.
Avoir un excellent produit ou service dont vous êtes sûr que beaucoup de gens auront besoin ne suffit pas. Les clients ne vous trouveront pas, ni votre magasin, ni votre site web, ni votre page Facebook, simplement parce que vous créez une entreprise. Vous devez sortir et trouver des clients potentiels. En fait, l’acquisition de clients doit être un objectif permanent pour la plupart des entreprises. Même les entreprises prospères auront des clients qui cesseront d’acheter pour une raison ou une autre. Ces clients doivent être remplacés pour que votre entreprise reste en bonne santé.
1. Développer un plan d’acquisition clients
Le secret pour créer un plan d’acquisition réussi est de savoir qui serait le client idéal, le cœur de cible. Si vous vendez aux entreprises, considérez quel département est le plus susceptible d’acheter vos produits ou services, et quelle personne (quel niveau de responsabilité) serait celle qui déterminerait les exigences d’achat spécifiques. (Passez quelques coups de fil si vous ne le savez pas !) Déterminez la durée du cycle d’achat. L’achat de votre produit est-il une décision qui peut être prise rapidement par une seule personne ? Ou vendez-vous quelque chose qui a un long cycle d’achat, impliquant éventuellement plusieurs personnes ?
2. Rechercher et suivre les prospects commerciaux sur les réseaux sociaux
N’essayez pas de vendre directement sur le fils des réseaux sociaux. Essayez plutôt de développer des relations avec des clients potentiels. Retweetez ou commentez leurs publications. Mentionnez-les, le cas échéant, dans vos propres messages sur les réseaux sociaux (par exemple, « @JoeSmith a fait une présentation formidable sur la sécurité du commerce de détail lors de la réunion de la Chambre de commerce d’aujourd’hui ») Votre objectif : vous faire connaître et être considéré comme un ami. La vente est beaucoup plus facile lorsque vous vendez à des personnes qui ont l’impression de vous connaître.
3. Travailler avec les journaux locaux
Même à l’ère du numérique, les journaux quotidiens et hebdomadaires restent une source incroyable de contacts et de pistes pour de nouveaux clients potentiels. Surveillez les noms des personnes qui ont été promues, qui ont gagné des prix, qui ont ouvert de nouvelles entreprises ou qui, de quelque manière que ce soit, peuvent être des clients potentiels. Envoyez à ces personnes des courriers personnalisés pour les féliciter de leur succès ou leur dire combien l’article les concernant était intéressant. Incluez le nom et le slogan de votre entreprise, ainsi que toute information appropriée sur les produits avec votre signature.
4. S’assurer que son site Web et ses pages de réseaux sociaux permettent aux visiteurs de savoir facilement comment vous joindre
Mieux encore, donnez-leur une raison de vous donner leurs coordonnées. Une offre de bulletin d’information gratuit, un guide gratuit sur un produit ou un service lié à votre entreprise… tout ce qui être utile à la capture de prospects. Ensuite, faites un suivi régulier de ces prospects.
5. Faire du porte-à-porte dans le cas de vente directe à des propriétaires
Bien sûr, beaucoup de gens ne répondront pas au coup de sonnette ou vous diront qu’ils ne sont pas intéressés, mais si vous faites déjà du travail pour un ou plusieurs propriétaires dans un quartier, le démarchage des maisons à proximité peut vous faire décrocher de nouvelles affaires sans dépenser un seul centime en publicité.
6. Utiliser des bons de réductions et des offres spéciales pour attirer ses clients
Tout le monde aime les bonnes affaires. Offrez une réduction aux nouveaux clients lors de leur premier achat. Si vous vendez des produits ou des services qui doivent être achetés à plusieurs reprises, envisagez de subordonner cette première remise à la signature par le client d’un contrat pour une année de service.
7. Sponsoriser des événements
Des événements susceptibles de rassembler votre marché potentiel. Recherchez les tracts concernant l’événement lors des réunions de groupes de réseautage. Ou bien, appelez et demandez aux organisateurs s’il y a des possibilités de parrainage. Les événements locaux peuvent être assez peu coûteux à sponsoriser. Ou si le coût du parrainage est élevé, ils peuvent avoir une option » Amis » de l’événement qui vous donnera le droit d’avoir des tracts à l’événement pour une très petite somme.
8. Assister aux réunions et aux séminaires auxquels les prospects pourraient assister
Si vous avez fait cela et que vous n’avez pas établi de contacts qui pourraient mener à des ventes, essayez de nouveaux groupes de réseautage. Regardez dans les journaux pour voir quelles autres entreprises organisent des événements susceptibles d’attirer votre marché cœur de cible et participez à certaines de ces évènements.
9. Faire un suivi après les évènements
Contactez les personnes que vous avez rencontrées pour voir si elles peuvent être des prospects. Si elles disent ne pas avoir besoin de vos services maintenant, demandez-leur quel serait le bon moment pour les rappeler, ou si elles ont des associés qui pourraient utiliser ce que vous vendez maintenant.
10. Donner un peu pour obtenir beaucoup
Pour acquérir de nouveaux clients cœur de cible, vous devez établir la confiance. Et l’une des meilleures façons de le faire est de donner des échantillons gratuits de votre produit et de demander aux destinataires d’en parler avec leurs amis. Ou, si vous êtes un consultant, offrez des conseils gratuits. Cela peut prendre la forme d’une lettre d’information qui contient des nouvelles ou des conseils et astuces, ou encore d’une consultation gratuite au cours de laquelle vous fournissez juste assez d’informations pour aider le client à délimiter son projet et savoir que vous avez la capacité de le gérer.
11. Faire travailler votre réseau personnel
Demandez à vos amis s’ils connaissent des personnes qui pourraient utiliser vos services ou des personnes qui pourraient en connaître d’autres qui pourraient utiliser vos services. Si votre structure de prix le permet, offrez à vos amis et à vos associés une commission d’intermédiaire pour les recommandations qui se transforment en emplois.
12. Mettre le nom de l’entreprise, le numéro de téléphone et l’adresse de votre site Web partout (ou presque)
Si vous êtes dans une entreprise de services qui utilise des fourgonnettes ou des camions, votre nom devrait être sur tous vos véhicules, afin que les gens qui vous voient puissent rapidement repérer comment vous contacter. Il doit figurer sur tous les produits et/ou sur les étiquettes de vos produits (selon ce qui est pratique). Faites fabriquer des aimants avec votre nom et votre numéro de téléphone et fixez-les sur les appareils que vous réparez, ou distribuez-les à vos clients et prospects.
